Uusia segmentointitapoja

Toimiala, henkilöstön määrä, liikevaihto, tulos ja yrityksen sijainti. Kuulostaa varmasti tutuilta suodatuskriteereiltä kun lähdetään valitsemaan kohderyhmää B2B-puolelle. Nämä ovat varmasti ihan hyviä lähtökohtia prospektilistan segmentoinnista, mutta kertooko ne yrityksen, tai tarkemmin päättäjän, ostohalusta?

Niinsanottujen staattisten suodatusehtojen käyttäminen voi kertoa yrityksen yleisestä potentiaalista tuotteelle tai palvelulle, mutta yhä tärkeämpi tekijä suoramyynnissä on ajoitus. Miten sitten tiedetään, milloin asiakas voisi olla mahdollisesti kiinnostunut? Lisäksi tässä artikkelissa kerrotaan staattisista, mutta täysin uudentyyppisistä suodatuskriteereistä, joihin tarvitaan datan lisäksi hieman mielikuvitusta.

Triggeripohjaiset suodatuskriteerit

Triggeri- tai tapahtumapohjaisissa suodatuskriteereissä tutkitaan yrityksiä sen perusteella, mitä yrityksissä on tapahtunut hiljattain, mitkä voisivat viitata yrityksen tarpeeseen hankkia uusi tuote tai palvelu. Tällöin pitää tietää yrityksestä paitsi nykytila, myös aiempaa tietoa. Alla muutama idea:

Muuttaneet yritykset: Yrityksen muutto on yleensä merkki jostain: yritys on joko kasvanut ulos vanhasta toimistostaan (kasvu!) tai vaihtoehtoisesti on etsitty kustannustehokkaampaa toimitilaratkaisua. Muuton yhteydessä yrityksen pitää miettiä monet asiat uudestaan: mistä nettiyhteys, kuka toimitilat siivoaa, mistä henkilökunta saa aamukahvinsa ja usein myös toimistokalusteet menevät uusiksi. On selvää, että muuton yhteydessä yritykset investoivat tuhansia euroja viihtyvyyteen, työergonomiaan ja tukitoimintoihin. Muuttavia yrityksiä tulee joka viikko satoja, joten liidejä riittää ja lisäksi yrityksiin on helppo lähestyä, kun on selvä syy/peruste soittaa, vaikka onnittelujen merkeissä!

Henkilövaihdokset: Kun yritys rekrytoi uuden henkilön, etenkin päättävässä asemassa olevan, haluaa uusi henkilö yleensä tuoda toimintamallejaan edelliseltä/edellisiltä työnantajiltaan uuteen yritykseen, koska johdon rekrytoinneissa suuri paino on myös siitä, millaista kokemusta uusi johtaja yritykseen tuo. Esimerkiksi talousjohtaja tulee todennäköisesti arvioimaan kriittisesti yrityksen taloushallinto-ohjelmistot, kulukorvauspolitiikan, tilitoimistopalvelut sekä rahoitusratkaisut. Mieti, minkätyyppiset henkilöstömuutokset olisivat Sinun yrityksellesi niitä muutoksia, jotka mahdollistavat Sinun tuotteesi myynnin kohdeyritykseen. LeadCloudissa on ajantasainen tieto henkilövaihdoksista, ja ne saa ostettua yhtä helposti kuin mitkä tahansa muut kohderyhmät.

Taloustilanne muuttunut: Yritykset julkistavat tilinpäätöksensä yleensä kerran vuodessa. Tilinpäätökset tuovat mielenkiintoista tietoa yrityksen taloudesta, mutta erityisen mielenkiintoista on nähdä, miten yritys on pärjännyt verrattuna edelliseen tilikauteen. Kasvuyrityksille on helppo myydä investointeja vaativia tuotteita ja palveluita, kun taas tiukassa kulukuurissa olevat yritykset (liikevaihto laskenut) etsivät aktiivisesti säästöjä, ja ovat hyvää materiaalia esimerkiksi kilpailutusta tekeville toimijoille sekä helppoja kustannussäästöjä tuoville yritykselle (operaattoripalvelut, sähkö, jne)

Uudet staattiset suodatusehdot

Myös staattisista suodatuskriteereistä voi löytyä mielenkiintoisia kohderyhmiä, kunhan vaan käyttää hieman ajatusta sen miettimiseen, minkälaiset yritykset todella tarvitsevat palveluitasi tai tuotettasi. Yrityksen liikevaihto tai henkilöstön määrä ei yleensä määritä sitä, tarvitseeko yritys toimistosiivousta, matkavakuutuksia henkilöstölleen tai kilpailuttaa autovakuutuksia. Mikä sitten olisi oikea keino löytää esimerkiksi toimistosiivousta tarvitsevat firmat? No, miten olisi etsiä yritykset, jotka tällä hetkellä käyttävät rahaa siivouspalveluihin?

LeadCloudilla on olemassa hyvin kattavat yritystiedot käytössään, ja suuresta osasta yrityksistä pystymme pureutumaan tilinpäätöstietoihin hyvinkin tarkalle tasolle. Ja sieltähän se löytyy: 7360 Siivouspalvelut alv 24% ! Eli miltä kuulostaa, että pystyisit hakemaan 600 000 yrityksen joukosta vain ne yritykset, jotka ovat edellisellä tilikaudella käyttäneet siivouspalveluihin enemmän kuin esim 4000 euroa?

Toinen esimerkki otetaan yritysten autovakuutuksista. Yrityksellä voi olla liikevaihtoa vaikka miljardi, mutta yrityksellä ei ole auton autoa. Mutta mitäpä jos tilinpäätöksestä löytyy taikasana 6725 Autojen huolto ja korjaus? Viittaisi vahvasti siihen, että yrityksellä on hoivaa vaativia autoja, ja kovan ajon lisäksi autoilla pitää olla myös vakuutukset kunnossa.

Me LeadCloudilla olemme omistautuneet asiakkaidemme liiketoimintaongelmien ratkaisemiseen, etenkin mitä tulee oikeiden kohderyhmien löytämiseen. Löytyy ratkaisu läheltä tai kaukaa, niin yhdessä me löydämme ne, ja muutamme tällaiset ideat jalostetuiksi kohderyhmiksi, joissa on mukana paitsi yritysten tietot, myös ajantasaiset päättäjätiedot yhteystietoineen.

Ota yhteyttä, ja ideoidaan, millä tavalla Sinun yritykselle löydetään parhaat kohderyhmät!

2019-08-12T11:50:18+00:00