Kylmiä vai lämpimiä liidejä?

Telemarkkinointiyritykset pähkäilevät usein kysymyksen äärellä, onko myyntityössä järkevämpää käyttää kalliimpia ns. lämpimiä liidejä vai kylmiä liidejä. Lämpimillä liideillä tarkoitetaan yleensä erilaisten kilpailujen tai kyselytutkimuksien kautta tulleita liidejä, jotka ovat osoittaneet jonkinlaista kiinnostusta tuotteeseen, toimialaan, tai ylipäänsä siihen, että joku yhteistyöyritys tulee ottamaan heihin yhteyttä. Kylmillä liideillä puolestaan tarkoitetaan ns. opt-out liidejä, jotka siis löytyvät suuremmasta perustietokannasta.

Jaamme tässä blogissa kysymyksen kolmeen osaan: (1) liidien revelanttius, (2) lähestymiskulma ja (3) liidien todellinen kustannus/hyöty.

Liidien relevanttius

Ei ole järkevää edes yrittää myydä kuluttajalle tai yritykselle tuotetta, jota se ei tarvitse tai ole edes mahdollisuutta käyttää. Yksinkertaistettuna esimerkkeinä voisi olla autovakuutus julkista liikennettä käyttävälle kuluttajalle tai toimistosiivousta yritykselle jonka toimitilat ovat siivouspalvelut sisältävässä business centerissä. Liidit voivat kuitenkin olla relevantteja riippumatta ovatko ne kylmiä vai lämpimiä. Lämpimien liidien keräämisen yhteydessä usein kysytään, ovatko he kiinnostuneita kilpailuttamaan autovakuutuksen tai toimistosiivouksen, kun taas kylmien liidien osalta pitää hyödyntää liideihin kiinnitettyjä attribuutteja, esimerkiksi osoitetta tai ajoneuvotietoja.

LeadCloud toimii pääasiallisesti lämpimien liidien parissa, ja teemme jatkuvasti työtä sen eteen, miten liidejä pystyy jalostamaan erilaisin suodatusehdoin niin paljon, että ne ovat laadultaan jopa lämpimiä liidejä ”kuumempia”. Miltä kuulostaa esimerkiksi kuluttajat, jotka ovat vastikään vaihtaneet autoa, tai yritykset, jotka ovat tällä viikolla muuttaneet toimitilaan, jota ei ole rekisteröity business center -tyyppiseksi!

Lähestymiskulma

Lämpimiä liidejä käyttävät yritykset perustelevat usein lämpimien liidien käyttöä sillä, että asiakkaille on helppo soittaa, koska he osaavat odottaa soittoa. Usein puhelussa viitataan heti kilpailuun tai kyselyyn, johon soiton kohde on osallistunut. Tämä toki tehostaa puheluita, ja puheluissa päästään yleensä itse aiheeseen useammin kuin aloittamalla puhelu vain yrityksen esittelyllä.

Kylmien liidien osalta tätä voidaan myös soveltaa, kunhan asian tekee riittävän hienovaraisesti. Esimerkiksi jos liidilistassa on vastikään muuttaneet yritykset, voi myyjä hyvin mainita, että yrityksellä on kampanjatarjous vastikään muuttaneille yrityksille, jolloin ostaja ymmärtää soiton syyn, ja kokee heti ”etuoikeutetuksi” saadessaan puhelun. Tämä on taitolaji, ja etenkin kuluttajien kohdalla voi avaus olla pahimmillaan todella tökerö, jos kuluttajalle esimerkiksi kerrotaan, että ”Tiedämme että asut 1960-luvun talossa ja olette muuttaneet sinne 7 vuotta sitten”.

Liidien nettokustannus

Menestyneet suoramyyntiyritykset laskevat tarkasti, mistä myynnin kulut koostuu. Liidien kulu ei ole kuluista suurin, mutta merkittävä silti. Sen takia liidien kustannuksia laskettaessa ei riitä, että lasketaan paljon yksi liidi maksaa yhtä kauppaa/bookkia kohden, vaan myös kustannus, mikä menee ei-kauppaan johtaneissa keskusteluissa.

Yksinkertaisin tapa laskea liidien kustannus on siis liidien CPO eli ”cost-per-order”. Se lasketaan jakamalla yhden liidin kustannus hit-ratella (%) eli jos liidit maksavat 0,10 euroa/kpl , ja kauppa tulee 5% todennäköisyydellä, on CPO=0,10 euroa/0,05 = 2,00 euroa.

Toinen tapa on laskea mukaan kaikki kulut, jotka liidien käsittelyyn menee, ja jakaa se kauppojen määrällä. Tämä mittaa siis kokonais-CPO:ta eikä pelkkiä liidikuluja, mutta laskemalla kokonais-CPO erikseen erilaatuisilla ja -hintaisilla liideillä, saa vertailtua eri liidien kokonaiskustannuksen.

LeadCloud tarjoaa SmartData-palvelua, jonka tarkoituksena on suodattaa huonot liidit liidimassasta pois, jolloin aikaa ei kulu huonojen liidien käsittelyyn. Näin CPO:ta saa matalammaksi, ja SmartData-palvelun kustannus tulee yleensä moninkertaisesti katettua, etenkin kun tarkastelee asiaa kokonais-CPO:n kannalta.

Jos jäi joku asia askarruttamaan, ota yhteyttä LeadCloudin väkeen ja kysy näistä lisää!

2019-08-12T11:51:46+00:00