Kausiluonteisuus myynnissä – pysähtyykö Suomi kesällä?

”Hei, palataanko asiaan syyskuussa lomien jälkeen?”. Tämä on varmaan sinullekin tuttu vastaus, varsinkin jos työskentelet B2B-myynnin parissa. Pysähtyykö Suomi oikeasti juhannuksen jälkeen kahdeksi kuukaudeksi?

Vastaus on tietenkin ei. Ei siitäkään huolimatta, että kolmannes 2,55-miljoonaisesta työllisestä lomaili heinäkuussa. Kesä- ja elokuussa prosenttiosuus oli 12.  – Vaikka kesätyöntekijät paikkaavat ”tyhjiötä”, on työmaailmassa kesäkuukausina huomattavasti tavallista hiljaisempaa. Asialla on vaikutuksensa myös myyntityöhön.

Yleistäminen ei usein ole järkevää. Ei myöskään myynnissä. Toisilla aloilla kesä on parasta ja toisilla heikointa aikaa. Esimerkiksi autokauppa käy varsin kuumana kevään ja kesän aikana, kun taas matkatoimistojen Alppimatkat myydään käsistä talvella. Tämä postaus haastaa sinut pohtimaan myynnin ja varsinkin puhelinmyynnin kausiluonteisuutta.  Se kannattaa, varsinkin jos myyntilukusi yllättäen laskevat.

Kausiluonteisuus vaikuttaa alasta ja asiasta riippumatta varsin moneen asiaan. Lasten syntyvyydessä, tapaturmien määrissä ja jopa osakkeiden arvoissa on tehty havaintoja kausiluonteisuudesta. On kuitenkin pidettävä mielessä, ettei se toteudu joka vuosi samansuuruisena tai edes lainkaan. Eikä kausiluonteisuus tarkoita, että olisi pakko tuudittautua valmiiksi huonompaan tai parempaan tulokseen tiettyinä ajanjaksoina. Kohdennetummat liidit ja työntekijöiden motivointi ovat esimerkkejä keinoista, joilla tulosta voidaan parantaa myös hiljaisemmiksi luultuina kausina. Monissa yrityksissä kausien vaihtelu huomioidaankin jo strategioita laadittaessa.

Liidien ja telemarkkinoinnin kausiluonteisuutta voidaan pohtia kahdelta kantilta. Prospektin konvertointi asiakkaaksi on mahdollisesti jopa todennäköisempää kesällä kuin talvella. Kesällä, kun mahdollisia ostajia on vähemmän, on myyntiedustajalla enemmän aikaa perehtyä ostajan toimialaan ja yritykseen. Asiakkaan parempi ymmärtäminen taas mahdollistaa myyjän paremman onnistumisprosentin. Toisaalta, kesän jälkeen potentiaalisia asiakkaita nousee kuin sieniä sateella. Tuloskeskeisestä näkökulmasta tilanne saattaa siis olla parempi, vaikka suhteellisesti myyntikohtaamisia vietäisiinkin vähemmän maaliin.

Myynnin paras kausi on pian ohi!

Ainakin, jos Kyle B Murrayn vuonna 2010 tehtyyn tutkimukseen on luottaminen. Tutkimuksen mukaan altistuminen auringonvalolle lisäsi kuluttajien ostokäyttäytymistä niin määrällisesti kuin rahallisestikin – ainakin kivijalkamyymälöissä. Verkkokauppa Rakutenin tutkimus taas kertoo päinvastaista netissä tapahtuvan kaupankäynnin kannalta. Alla olevan graafin tuloksena näkyy, kuinka verkkokaupan myynti lisääntyi pimeinä päivinä.  Me suomalaiset olemme tottuneet vuodenaikojen ansiosta sekä talviseen pimeyteen että kesäiseen valoisuuteen. Iltojen pimetessä voisi siis kuvitella myös etänä tapahtuvan puhelinmyynnin tepsivän ihmisiin paremmin.

Säät eivät katso aina kuukautta. Onhan Suomessakin satanut räntää juhannuksena. Kausiluonteisuus on viety astetta pidemmälle McDonald’sissa, joka on päätynyt kohdentamaan markkinointia lähes reaaliaikaisesti Ranskassa. Säätilojen muutosten mukaan Mäkkäri saattaa mainostaa samaan aikaan Pariisissa kahvia ja Marseillessa jäätelöä. Mainokset muuttuvat siis symbioosissa äkillistenkin lämpötilanvaihtelujen kanssa. Olisikohan Suomessa tilaa samalla periaatteella toimivaan demografiseen myynnin kohdentamiseen?

Lomien jälkeen ihmismieli on vapautuneempi ja ajatus oravanpyörään astumisesta saattaa tuntua nihkeältä. Nyt onkin hyvä aika tarjota ihmisille mahdollisuutta muuttaa arkeaan, tarjota elämyksiä ja miksei myös kaupata ikisuosikkeja. Positiivisuutta harrastavat myyntiedustajat näkevät tulevaisuuden valoisana, vaikka aurinko jättäytyykin asteittain talviunille. Jordan Belfortia elokuvassa Wolf of Wall Street näytelleen Leonardo DiCaprion sanoin: Pick up the phone and start dialing!

Haluatko entistä kohdennetummat asiakasryhmät, joiden avulla lisätä kaupantekoprosenttiasi? Me LeadCloudilla tarjoamme ratkaisut kuluttaja- ja yrityskontaktien hankintaan sekä kohdentamiseen. Kausiluonteisuus on myös tekijä, joka meillä LeadCloudissa osataan tarvittaessa huomioida. Ole meihin rohkeasti yhteydessä ja etsitään juuri sinulle sopiva ratkaisu!

2018-08-09T12:47:53+00:00